Актуально
55746 переглядів
|
-Чи не стануть розмови про погану маркетингову кампанію підставою для споживача, аби поговорити про погану якість нашого продукту? |
Баладжі Вішванатан (Balaji Viswanathan), засновник Zingfin.com (інструмент для аналізу інвестицій):
1. Маркетинг - це не тільки продажі. Це набір дій, які створюють зв’язок між продуктом та споживачами. Серед іншого, обов’язково потрібно зробити все, про що перелічено нижче:
Відповісти на питання «Хто клієнт?» і виокремити різні категорії клієнтів;
Визначити потреби і побажання клієнта, - це необхідно для створення «правильного» продукту;
Розробити цінову політику;
Створити «міст до клієнта», - тобто налагодити канали доставки і збуту продукції;
Розробити стратегію комунікації для того, щоб донести до покупця інформацію про плюси і вигоди продукту.
2. Компанії продають не товари чи послуги. Вони продають вигоду. Розуміння різниці між продажем продукту і тієї вигодою, яку за допомогою нього може отримати споживач, і вміння донести до нього цю інформацію вкрай важливі для будь-якого маркетолога. Ресторани не продають їжу, вони продають приємну обстановку і атмосферу, що супроводжує смачний обід. Товар банків - безпеку заощаджень, а автомобільні компанії продають не машини, а комфорт, швидкість і свободу переміщення в просторі.
3. Фундаментальна задача департаменту маркетингу будь-якої компанії полягає в тому, щоб виокремити продукт з купи йому подібних, щоб у споживачів не виникало відчуття «ширвжитку». Продуктам масового споживання, за великим рахунком, не потрібна реклама і маркетинг. Наприклад, більшості покупців абсолютно все одно, - молоко або цукор якої марки купити, - їм просто потрібні ці продукти, вони куплять їх і так.
Щоб виділитися з натовпу, бренди можуть зробити декілька простих кроків:
Зробити процес покупки зручним. Приміром, автозаправка розташована поруч із заїздом/з’їздом з автостради, зможе продати куди більше палива, ніж така ж заправна станція, що розташована посередині траси, де машини їдуть з величезною швидкістю і гальмувати, щоб заїхати заправитися, не дуже зручно;
Привнести у відносини з клієнтом більше довіри. Банк, який створює враження світла і ауру довіри, отримає більше клієнтів, ніж банк, чий офіс розташований в темному провулку;
Продавати в правильний час. Продаючи воду на пляжі у спеку можна заробити в рази більше грошей, ніж якби та ж пляшка мінералки була реалізована в супермаркеті з кондиціонером;
Постійно працювати над тим, щоб продукт відрізнявся від своїх конкурентів. Яскравий приклад тут - ринок смартфонів до того, як на нього вийшла Apple. Пристрої різних виробників були схожі, як близнюки-брати, як зовні, так і за своїми функціями. А потім з’явився iPhone.
4. Традиційно, в маркетингу переважав продуктооріентірованний підхід. Тому маркетологи використовували класичну модель 7P: Product, Placement, Price, Promotion, Physical Space, People, Process (Продукт, Розміщення, Ціна, Просування, Фізичні розміри, Люди, Процеси) - саме ці принципи визначають те, яким чином продукт буде пов’язаний зі споживачем. Зверніть увагу на «класичні» підходи, і ви напевно знайдете, що змінити.
5. У 90-х роках модель 7P поступилася місцем концепції 4С: Customer, Cost, Communication and Convenience (Клієнт, Вартість, Комунікації та Зручності), яка фокусується на вибудовуванні комунікації між брендом і покупцем. Основне завдання полягає в продажу правильного товару правильному клієнту найбільш зручним і найменш витратним способом.
6. Брендинг - найважливіша складова маркетингу. Саме брендинг безпосередньо пов’язує продукт і покупця. Почувши слоган «Just Do it» («Просто зроби це»), ви відразу ж зв’яжете його в розумі з якісної спортивної екіпіровкою і компанією, що її виробляє. Брендинг неявно допомагає побудувати довірчі відносини з покупцем, вказує на якість товару і може допомогти в досягненні сталого доходу.
Приклад: дві великі компанії можуть продавати дуже схожу солодку газовану воду і отримувати прибуток тільки за допомогою розробки стратегії бренд-менеджменту.
До теми:
